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En la industria de tecnología de la información, los VAR eran hasta hace poco solamente los representantes locales de productos y servicios propietarios de terceras empresas. Un VAR en IT hoy puede elegir revender software opensource, eliminando de base los impedimentos comerciales típicos que pueden leer más abajo; a la vez permite a pequeños emprendimientos que no podrían ser VARs de grandes productos, serlo, y revender software y servicios de alta calidad, compitiendo directamente con los productos comerciales de igual o similar nivel.
El Valor Agregado en VARs IT
El valor agregado de VARs IT - entre muchas más cosas - está dado por:
- Soporte técnico y garantía local,
- Consultoría de diseño e implementación de solución
y poco más que eso...en el caso de los VARs de productos/servicios IT propietarios.
Los VARs de software opensource tienen típicamente una lista con bastantes más Valores Agregados adicionales.
Para entenderlo por comprensión (como en definición de conjuntos por comprensión), imagináte que en vez de ser un VAR de XXXX empresa, tu negocio es la empresa XXXX, es TU producto/servicio el que estás (supuestamente "re")vendiendo. Exacto.
Oportunidad de Negocios
El Valor Agregado también está definido en parte por los ítems de abajo, que también constituyen la oportunidad de negocios, el potencial de lucro de la actividad económica:
- Asociación de marca. El VAR que revende un producto de gran prestigio en un mercado, además de aprovechar la inversión de la marca en publicidad para su producto (que redunda en más ventas para el VAR), a la vez asocia su marca (el nombre del negocio), a la marca del producto revendido, elevando su reputación como proveedor de buena calidad en productos/servicios.
Asociación
de la marca: "Es el conjunto de percepciones que un consumidor tiene
sobre el producto que se le ofrece. El conjunto de asociaciones que una
marca tenga sobre el producto en cuestión constituye el posicionamiento
de ese producto en la mente del consumidor."
- Garantías y soporte comercial extendidos: El VAR puede ofrecer garantías y soporte de productos y servicios muy por arriba de las mínimas garantías exigidas por la ley. De ese modo se puede dar garantías de productos de 3 años a 5 años por ejemplo. El soporte de producto se da igual, el vendedor puede ofrecer años de soporte, mucho más que lo que podría garantizar - en la práctica - un VAR por sí mismo.
- Compartición de ganancias en grandes negocios.(Excepcionalmente en estos días, para negocios que excedan determinada cantidad de ingresos/ganancias para el vendedor, aunque en los 90' era la norma).
- La representación exclusiva (solamente un VAR por región geográfica),
- Representación no exclusiva: Sí, sigue siendo una ventaja cuando se plantea así > Cuando la representación no es exclusiva y puede haber más de un VAR por región geográfica, los requerimientos para ser VAR son muy altos, incumplibles en la práctica para emprendimientos IT de baja rentabilidad y/o ingresos. Por ejemplo - y muy común - pedir que todos los empleados tomen cursos y certifiquen en la tecnología a vender, siendo los primeros curso gratuitos (pero hay darle horas de estudio a los empleados, durante las cuales no generan para la empresa), y para poder llegar a niveles de representación - y beneficios obtenidos mayores - se suele pedir una inversión considerable en cursos y certificaciones.
Algo de estrategias comerciales para micro-VARs IT
En realidad, la estrategia comercial básica de un VAR chico que revenda software opensource, va a ser intentar - inevitablemente tal vez - revender productos y servicios, ligeramente menos valiosos que los de la competencia, brindando además menor cantidad de Valor Agregado, solamente entregando el Valor Agregado que requiera el cliente para concretar la compra, de modo tal de ahorrar recursos y potenciar el éxito económico de la actividad.
De todos modos, el Valor Agregado típico de un VAR de productos comerciales IT suele ser superlativo, exagerado, y francamente innecesario (soportar el software durante 10 años, dar garantías de soporte técnico 24x7x365, etc.), para los requerimientos de muchos potenciales clientes.
Para esos casos, un VAR chico va a competir desde una posición muy favorable - precios mucho menores, con similares márgenes de ganancias - frente a un VAR grande, que además suele estar obligado a mantener rangos de precios, debido al costo fijo que constituye el precio del producto/servicio de 3ros.
Los VAR grandes de productos comerciales tienen la posibilidad de competir con promociones, reduciendo drásticamente los precios. Pero no pueden cambiar muy rápido de producto/servicio revendido: toda su estrategia de inversión de recursos - dinero, tiempo - y comercial - publicidad, asociación de marca - como VAR suele estar íntegramente absorbida por los requerimientos del dueño del producto/servicio IT (que ellos revenden).
Así que la mejor estrategia para un VAR chico en competencia con un VAR grande que rebaja los precios, es simplemente dejar de competir (donde va a perder), y vender otro producto/servicio (hay básicamente centenares de opciones en software opensource), aprovechando la flexibilidad implícita de revender software opensource, que permite no tener que alinear un negocio con los - costosos, importantes - requerimientos del dueño del producto/servicio a revender.
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