Este
material contiene la información a compartir en charla+taller del
sábado 26/04/2014 en la Flisol de Resistencia, Chaco (UTN FRRE, 11.00
hs.)
Update: 26-04 - 10.06 hs. - Versión Final
Existe una versión anotada de este cheatsheet, con explicaciones detalladas para cada ítem del mismo. Aquí.
Cómo vender software opensource
Cheatsheet
Cheatsheet
Versión: 26-04-2014
Nociones de desarrollo de productos IT de software:
- Se desarrolla un producto siempre intentando agregarle mayor valor para el cliente.
- Por ejemplo, si el producto es difícil de instalar manualmente, se
apunta a automatizar la instalación, pero, si los clientes nunca van a
instalar por sí mismos el producto, la automatización no tendría valor
adicional alguno para el cliente.
- El valor del valor agregado depende de lo que opina y necesita el cliente.
- VAR de software
- Qué es un VAR de tecnología de la información
- Consultoría vs. productos
- Es más fácil vender un producto "tangible" que una idea "vaporosa".
- Desarrollo a medida vs. productos
- El desarrollo a medida no es un proceso repetible
- Los productos implican procesos repetibles,
- tanto para el producto,
- como para el negocio.
- Desarrollo de productos con software opensource
- Se trata de intentar mejorar algo que ya funciona bien
- "Lograr crear una mejor rueda, no reinventarla"
- Si no se logra, no importa, el software ya funciona bien.
- Recursos disponibles y costos
- Tenemos tiempo para producir "algo"?
- Qué hace falta para hacerlo? Lo tenemos?
- Si el costo es pagable o los recursos se pueden gastar en ese "algo",
¿Qué es lo que se obtiene?
Lo indispensable para poder vender un producto es tenerlo listo, terminado y funcionando.
En
la región en particular, no se puede vender un proyecto en papel, nadie
compra ningún software del cual no puedan ver una demostración en vivo y
en directo.
Generar un producto mínimo*
es indispensable, así que lo necesario es llegar a delinear un
producto, no necesariamente la máxima expresión de nuestra idea de cómo
va a ser el producto, pero sí hace falta ensamblar el software de modo
tal de poder cubrir requerimientos de un potencial cliente, de resolver
con el producto un problema de este cliente.
*Producto Mínimo Viable:
Armar
un producto IT para vender conlleva agregar diversas características y
prestaciones útiles alrededor del relativamente simple software que será
el núcleo del producto.
Beneficios de vender software opensource
- Usar software ya desarrollado, testeado, incluso ya a la venta
- Asociación de Marca
- Siendo soft opensource se vende:
- Consultoría, soporte, capacitación
- Implementaciones particulares (paquetes pre-armados, implantación en entornos no estándares)
- Suscripciones para actualización constante del software
- Suscripciones para usar el soft vía SaaS (software como servicio en la nube)
- Contrataciones particulares para extender el soft para que soporte
determinadas características y/o nuevas funcionalidades.
- Se aprovecha la experiencia colectiva de la comunidad, recetas técnicas (howtos), documentación oficial
- La calidad del software ya desarrollado y con años de
desarrollo+testing en entornos en producción es inevitablemente superior
a cualquier desarrollo propio de pocas semanas o meses, incluso en
producción.
- Las opciones - y sus capacidades - disponibles desde el minuto 1 del
inicio del desarrollo del producto son X - medidas en decenas, centenas o
millares - mientras que las de un desarrollo propio son mucho más
acotadas en capacidades y en número.
- Etc.
Buscar el Problema a solucionar
- Target de clientes
- Vender a usuarios finales
- Vender a empresas
- Contexto y necesidades locales
- Software interesante, para propulsar el I+D interno
- Software que nadie más vende
Investigación y Desarrollo
- Recursos disponibles para el desarrollo del producto
- Buscar el software que solucione el Problema
- Extraer requerimientos de clientes
- Workflow
- Herramientas
- Usar versiones estables
- Se justifica o no usar versiones de desarrollo (NO inestables)
- Características avanzadas necesarias
- Instalar, configurar el software
- Determinar Características Clave del software
- Comparar características clave con requerimientos del cliente
- Si hay pocas diferencias entre los requerimientos del cliente y las características clave, desarrollar el producto.
- Si hay muchas diferencias, descartar y volver buscar un problema para solucionar.
I+D con Interacciones Interesantes
- Registrar paso a paso todos los datos de la I+D
- Muy Alto Valor potencial en resultados de I+D con usos múltiples
- Evaluar tecnologías nuevas al desarrollar el I+D
- Proveer un pool de posibles soluciones a problemas aún no definidos
- Posible Solución: se define como aquella tecnología que dados los
Recursos Disponibles, podríamos desarrollar como futuros productos.
Desarrollo inicial - producto mínimo
- Marca
- Marca de Empresa vs. Marca de Producto
- No ponerle nombre al producto (todavía)
- Evitar la asociación de marca a un prototipo
- Fundamento del producto mínimo: Software Opensource + Valor Agregado (VA)
- Configuración básica estándar
- VA mínimo
- Definir el VA: Consultoría,Soporte,Garantía,Capacitación,Características Diferenciadoras
- Marketing inicial
- Canales de información (Blog, Mail, Mensajería)
- Presencia en línea (Fcbk, Twitter, Google Plus)
- Presencia: updates cortos, diarios, anuncios
- Recursos Disponibles: evaluación de Costos y Precios
Validación
- Intentar venta a clientes y/o implantación a usuarios tempranos (early adopters)
- Venta por anticipado: vender antes que el producto esté listo
- Extraer información sobre satisfacción de requerimientos
- Definir la oferta
- Forma de venta del producto
- Forma de pago del producto
- Factura
- Contrato
- Precio
- Precio de Equilibrio
- Marketing
- Lanzamiento Silencioso
- Contactos proactivos
- Elegir Audiencia correcta: Decision Makers, Purchasing Power
- CapEx vs. OpEx
- Si no hay validación, es un riesgo seguir. Es recomendable no
continuar, esperar próximas oportunidades de validación y desarrollar un
nuevo producto mínimo.
- Recursos Disponibles: evaluación de Costos y Precios
Desarrollo de producto
- Nombre
- Material de promoción y propaganda
- Plan de marketing inicial (incluye canales de contacto)
- Canales de información (Blog, Mail, Mensajería, Teléfonos)
- Presencia en línea (Fcbk, Twitter, Google Plus)
- Canales: Artículos generales, información sobre la evolución del producto
- Presencia: updates cortos, diarios, anuncios
- Recursos Disponibles: evaluación de Costos y Precios
Desarrollo del valor agregado (VA)
- Consultoría
- Integración del software opensource
- Consultoría inicial
- Diseño de la solución
- Implementación de la solución
- Soporte
- Garantía
- Capacitación
- Documentación
- Características Diferenciadoras
- Recursos Disponibles: evaluación de Costos y Precios
Iteración
- Streamlining de Producto (Software y VA)
- Software:
- Versiones del producto
- Características mínimas, medias y máximas (CMMM) a proveer
- Define subproductos
- VA
- Consultoría: CMMM
- Soporte: CMMM
- Garantía: CMMM
- Mejoras al software opensource (estudiar updates, upgrades, aplicabilidad)
- Mejoras al VA (más/menos Consultoría,Soporte,Carac. Difer.)
- Recursos Disponibles: evaluación de Costos y Precios
- Refinamiento de material de promoción y propaganda
- Refinamiento de plan de marketing
Opensource
- Modificaciones al código deben (deberían) ser publicadas
- No publicar código sin documentar
- El código publicado es un representante no oficial de la empresa
Primeras Ventas
- Clientes
- Marketing de promoción y propaganda
- Mejora Contínua
- Iterar de vuelta
Evolución y expansión del producto
- Marketing de Sostenimiento
- Publicidad presencial: Eventos, Charlas, Presentaciones Privadas
- Contactos Proactivos
- Información para determinar nuevos Problemas
- Investigación para nuevos productos
Links de soporte
"Diseño rápido y venta de soluciones basadas en Software Libre"
del sábado 26 en la Flisol de Resistencia - UTN FRRE (11.00 hs.)
Playbook: Cómo vender software opensource
Compartir el Playbook (libro de jugadas)
Qué es un VAR de tecnología de la información
La caché III: La caché de código
La caché II: El buffer
La caché I: La carreta sin caballo
Demostración de Conceptos
Externos
"Why Blacksmiths are Better at Startups than You"
"How to Build a Thriving Startup Ecosystem"
"The products that exist suck so much, there is endless opportunity."
"7 Step Process to Repeat Success"
"Creativity
can be routinized, if you don’t believe that — see the coffee-induced
brainstorming process Jony Ive, Steve Jobs and the Apple design team has
used over the past 20 years giving birth to the iMac, the iPod, the
iPhone, and the iPad."
"Start by Building and Selling Small Products"
"Jony Ive’s Secret Coffee Ritual"
"How To Charge Money For Things That Don't Exist Yet"
"7 ways I’ve almost killed FreshBooks"
"The different kinds of money"
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